一个新组织，六项新措施，华为要讲好分销市场的新故事_

2022年，华为明确提出：携手伙伴、加大力度拓展商业市场。在过去一年中，华为也的确通过市场倾斜，产品定制，伙伴激励等策略，大力发展商业市场和分销业务。

但华为在纵向有多个不同的业务组织和军团，横向几乎拥有业界最长的ICT产品线，因此在分销市场很容易形成一个个突破的“点”，总让人觉得没有一条可以拉通华为整体分销业务的“线”。

所以，在去年华为成立了商业与分销业务部这一个全新的组织，并由经验非常丰富的华为企业BG副总裁陈帮华出任总裁。在今天的华为中国政企分销合作伙伴大会2023上，华为进一步针对分销市场提出全新的策略和主张。

至此，华为在分销市场由多个王牌突击队逐一突进的模式，正式转为了集团军的大会战。一个新的组织，和六项全新发布的新策略，华为要如何下好分销市场这盘棋？

新组织，应对分销市场的无限潜力

中国ICT分销市场的潜力，一直缺乏正确的认知。

按照《中国城市数字经济指数蓝皮书（2021）》公布的数据，中国一线城市加新一线城市的数字经济占比高达98%，这说明在非一线城市的数字经济总量远低于一线城市，这些本该由分销渠道去覆盖的市场，存在大量空白。

2022年的《政府工作报告》中提出了“加强数字中国建设整体布局”和“完善数字经济治理”的说法。这意味着，数字中国建设将是一个整体布局，会持续深入到广大地市、区县，乃至乡村。这就意味着在更为广袤的区域市场，未来会存在长期持续的数字化增长空间。

从企业侧也有这样的数据：据统计，全国中小微企业已超过4800万家，占全国企业总数的99%，营业收入占比超2/3，是我国经济发展的重要支柱。中小企业数字化转型将带动每年几百亿的ICT市场空间，这同样说明了：中国分销市场大有可为。

也是看到了这样的趋势，华为在去年迅速提升对分销业务的重视，并寄予厚望。商业与分销业务部成立，与陈帮华的领衔，都体现了华为对分销业务的期待值很高。

据我了解，新的组织，已组建了6个分销产品研发团队，覆盖了数通园区、安全、光网络、行业感知、智能协作、存储等领域，确保研发资源投入。另外，中国区成立了分销销售部，负责全国分销业务的统一操盘，服务好分销伙伴。

我们都知道，分销市场的成败取决于合作伙伴政策的深入度，华为有30年的数字化领域深耕经验，加上10多年的分销业务背景，对合作伙伴的了解已非常深入。因此，除了组织变革这一个最大的调整之外，还有多项措施，直指合作伙伴服务。

新措施，团结更多高质量的分销伙伴

客观地说，华为在ICT领域的品牌优势太过明显，这在一定程度上让华为对分销市场，尤其在伙伴策略方面的精细化程度不够。

但其实，分销市场因为要管理各个层次庞大数量的合作伙伴，同时要帮助他们面向各个区域，需求千变万化的最终用户，很难做到事必躬亲，这就要依靠更为合理的渠道策略，把握好分销的秩序。

所以我们看到，一个最关键的变化就是渠道体系将会更为扁平：华为不仅优化了分销渠道体系，允许分销金银牌、分销电商直接与华为交易，还针对渠道下沉不足的问题，将分销精英纳入分销渠道管理体系。华为也将联合分销金牌发展分销精英。这其中，分销精英与金牌唯一绑定，分销精英只有从绑定的金牌下单才有激励，保障金牌伙伴利益。

而分销商过去就是典型的“搬箱子”，通常在每个季度末充当“被压货”的角色，这严重破坏了分销的秩序。华为本次也是进一步明确了：严禁违背分销伙伴提货意愿和对伙伴提出不合理的压货要求，严禁诱导分销伙伴进行超额囤货；华为公司对“以牺牲伙伴利益为代价换取收入”的短视行为，采取零容忍的态度，并加大内部处罚力度。

相信这种“长期视角”和站在分销商的本位思考，会帮助华为团结更多高质量的分销伙伴。

针对分销的产品规划，其实去年就有了“适销”产品的说法，为分销伙伴定制易集成、好销售，简运维，易部署的产品。那么今年在此基础上，华为还会继续投入专门的研发资源，秉持“以分销商为主，以工程商为中心”的原则，进行产品规划，开发符合分销市场“易买、易卖、易用、易维“的有竞争力的产品，同时打造分销产品的独立产品品牌。

同时，在分销营销方面，华为将会“化整为零”，以更多小规模的活动，和合作伙伴一起构建营销能力和多次多彩的活动类型。华为也会加大营销费用支持，简化申请及核销流程，让伙伴能轻松办活动，快速获客。

笔者认为，在中国的分销领域，一直存在一种“悖论”：

分销是中国ICT市场最早期的形态，每一家ICT厂家都提出过通过分销大力进军商业市场的计划，但普遍收效甚微。究其根本，还是管理的精细化程度不够，过去大多通过远程操控，一旦与伙伴和客户的距离更远，信息就容易在传递中层层衰减，得不到厂商的一手信息和服务，伙伴就容易慢慢流失。

所以，数字化的手段，才是弥补精细化管理的最佳武器。这也是为什么华为去年发布面向工程商的华为亿商APP的原因。据悉，华为已通过一系列功能降低了伙伴和工程商项目拓展和交付的难度，目前用户已接近4万。今年，华为除了持续迭代APP功能、优化用户体验外，还将面向广大分销金银牌，打造一个分销在线作业平台——华为亿商PC端，通过数字化工具的赋能，打破空间的局限，进一步缩短伙伴与华为的距离。

读懂分销商，华为讲出分销的新故事

分销业务在华为增长很快，但还不够快，至少还没有达到预期的目标，因此才有了这一次新组织成立的变阵。